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Marketing e Vendas para Empresas de Eventos

Plano de marketing para empresa de eventos na prática

Neste artigo vou te mostrar, na prática, como fazer o plano de marketing para empresa de eventos.

Muitas pessoas e empresas acreditam que marketing é uma tarefa que só pode ser feita por especialistas ou ainda entendem o marketing como uma disciplina difícil.

E, é exatamente isso que pretendo desmistificar neste artigo através da criação de um plano de marketing efetivo para sua empresa.

Acredite, um plano de marketing para empresa de eventos é eficiente vai mudar sua visão quanto a pôr em prática o marketing do seu negócio.

Antes de iniciarmos no desenvolvimento do plano, é importante entender os conceitos de marketing e vendas. Seus canais, o que é público alvo e persona e, outros tópicos, estarão ao longo deste artigo.

Pronto para começar?

O que é marketing

Há alguns anos, e não faz muito tempo, havia essa distinção entre marketing tradicional e o digital, após perceber que essas duas camadas de comunicação tem o mesmo objetivo, hoje muitos especialistas não fazem mais essa distinção.

Marketing é marketing, não importa se é digital ou tradicional, os conceitos de ambos são os mesmo, o que muda, são os canais de divulgação na qual você alcançará o seu cliente.

Então vamos ao conceito.

Marketing é uma disciplina da administração que tem por objetivo entender o mercado de um produto ou serviço, atraindo clientes e é responsável pelo posicionamento da empresa, produto ou serviço no mercado alvo.

Segundo Philip Kotler, o pai do marketing moderno:

“Marketing é o processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e que desejam com a criação, a oferta e a livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Neil Patel, um dos maiores especialistas de marketing da nova geração, publicou em seu blog uma definição que sintetiza bem.

“Marketing é um conjunto de estratégias que têm por objetivo criar valor de um produto ou uma marca para o seu público-alvo.”

Simplificando, o marketing para empresas de eventos só é efetivo quando atrai clientes para seu negócio.

O que é plano de marketing?

Planos de marketing é um instrumento simples e eficiente que possui todas as ações necessárias para atingir o objetivo de marketing de uma empresa.

Portanto, é uma ferramenta poderosa para fazer crescer sua empresa de eventos.

É nele que você define seus objetivos, entende e define seu cliente, como vai fazer para alcançá-lo entendendo a sua jornada de compra.

Além disso, você precisa definir a sua oferta através do mix de marketing que são variáveis na qual você controla. 

De fato, ele é responsável por apresentar o plano de ação bem como controle e análise para identificar se o plano está seguindo e se o mesmo está alcançando o resultado esperado.

Ele não deve ser um documento imutável, ainda mais na era das incertezas nas quais vivemos, mas somente deve ser alterado 

Se você nunca fez um plano de marketing antes, o ideal é começar com objetivos pequenos e de curto prazo.

Primeiro, isso vai lhe ajudar a se familiarizar e compreender melhor a ferramenta, segundo, objetivos pequenos e em curto espaço de tempo mais fáceis de serem alcançáveis, ao contrário de planos longos e objetivos maiores que podem fazer você se desanimar.

Mas na medida que você vai evoluindo na criação do plano e batendo as metas desejadas, não se acanhe, comece a se desafiar, tanto no prazo como no objetivo.

Vale lembrar que o plano de marketing para sua empresa de eventos pode ser de curto, médio e longo prazo, dependendo muito da empresa, produto ou serviço prestado.

Como você deve ter percebido, esse documento é o nosso guia estratégico para concretizarmos os objetivo previamente definidos.

Como fazer um plano de marketing para empresa de eventos:

Enfim, chegamos na qual você estava ansioso e vamos começar a colocar a mão na massa, o plano de marketing para empresa de eventos

Após ler este conteúdo, você aprenderá o passo a passo de como montar um plano de marketing para empresas de eventos.

E, perceberá, como eu falei lá no início deste artigo que marketing não é um bicho de sete cabeças como pintam por aí.

Lembre-se que para um plano de marketing para ser efetivo, precisa haver três momentos: planejamento, implantação e análise de resultados.

Planejamento

Esse é um dos momentos de maior penso, é nele que você definirá quais são seu objetivos. 

E este, está ligado ao planejamento das ações, a definição de métricas de sucesso, ou seja, qual indicador ou indicadores me informam se estou chegando ao meu objetivo.

Outros ponto relevante para o seu plano é saber qual o orçamento que será investido, lembre-se que o investimento em marketing é vital para que sua empresa cresça.

Mas para que tudo isso funcione, é necessário entender qual público e jornada que compra e o mix de marketing do seu serviço.

Implantação

Após o planejamento chegou a hora de colocar a mão na massa, essa talvez seja a parte mais “manual” do seu plano de marketing para empresa de eventos.

Aqui você pode optar por três frentes, fazer você mesmo o trabalho, no caso de possuir uma boa noção de marketing. Contratar um fornecedor para lhe auxiliar ou ainda um agência.

Essas opções são levadas não só pela sua capacidade de execução, mas também pelo tamanho da sua empresa.

Leve em conta que tanto uma agência de marketing quando um profissional autônomo devem não só colocar a mão na massa, mas te ajuda na construção do seu plano, implantação e próximo momento, análise de resultados.

Avaliação e controle

Esse é o momento em que nenhum projeto sério dispensa, estamos falando da parte de análise e controle.

Nele será possível entender se estamos alcançando os resultados esperados feito no planejamento e implantação.

Aqui é realmente a hora de entender se precisamos fazer mudanças nos planos caso não tenhamos tido sucesso nos momentos anteriores.

Claro, não adianta fazer um planejamento de um ano, por exemplo, e na primeira semana já querer obter resultado se logo na primeira semana ele não chegar.

Lembre-se que um plano de marketing é muito mais que pequenas tarefas, um exemplo claro disso é quando uma empresa é nova e ela quer se tornar conhecida no mercado. Cabe você ter o bom senso que a construção de marca não é uma meta a se alcançar em um curto prazo.

Estar sempre avaliando as ações portanto é entender se nosso plano está sendo cumprido pela implantação e analisando seu resultados.

As 6 etapas do plano de marketing para empresa de eventos

Todo plano de marketing, independente do segmento da área de atuação da empresa respeita essas seis etapas.

Através delas, você faz as definições necessárias para alcançar o sucesso que almeja com seu marketing.

É importante neste momento descrever muito bem cada uma das etapas, ele servirá como uma documentação para que no momento da implantação e avaliação, podermos recorrer a ele para tirarmos as dúvidas.

Objetivos de marketing

Compreender os objetivos que você tem como seu marketing, lhe ajudarão a dar foco no que você precisa, ou seja, servirá para que você atraia os clientes certos para seu negócio.

Ademais, se você sabe quais são seus objetivos, isso ajudará sua empresa de eventos a

identificar quais canais de publicidade são mais efetivos para seu objetivo.

Por fim, entender seus objetivos de marketing  fazem com que você consiga medir se os resultados que você almeja, estão sendo alcançados.

O ideal é que um plano de marketing não tenha mais que um ou dois objetivos, principalmente se você não é experiente nosso assunto.

Desta forma você consegue focar mais e com mais qualidade em seus resultados.

Tipos de objetivos:

  • Reconhecimento de marca
  • Criar diferenciação e vantagem competitiva para a marca.
  • Aumentar representatividade de algum dos seu serviços junto ao mercado (market share)
  • Aumento nas vendas
  • Elevar o nível de consciência sobre seu serviço 
  • Reconhecimento dos seus serviços
  • Engajar clientes
  • Reter clientes
    Garantir satisfação
  • Relacionar-se com seus clientes
  • Melhorar a distribuição e a promoção do produto/serviço

Perfil do público-alvo e personas

Público-alvo

Por muito tempo, essa foi a principal ferramenta utilizada no marketing quando buscava o entendimento dos consumidores de um produto ou serviço. 

Ela se baseava principalmente em fatores como demografia, definição social e econômica. Nos tempos atuais ela pode ser um ótimo ponto de partida ou ainda um complemento junto a persona, mas nunca a única ferramenta para entender seu público.

Mas porque?

Simplesmente porque hoje possuímos um grande número de informação através dos canais de marketing digital, o que nos possibilita sermos mais assertivos e menos genérico na análise dos nosso consumidores.

Afinal, quando devo utilizá-lo?

O público-alvo é um ótimo opção para quando você precisa de algo mais genérico, muito utilizado também para quando você precisa estudar o mercado no qual prestará o serviço.

Exemplos de uso:

Digamos que você tem um evento corporativos para executivos de vendas. Você poderia descrever assim seu público-alvo.

  • Homens, entre 30 e 50 anos,formação superior, com renda mensal entre R$ 5 mil a R$ 8 mil, casados, moradoras da região Sudeste, consomem informações sobre o mercado que atuam em eventos corporativos.

Percebeu, são informações generalistas que nos dão pista de um grupo imenso sem espaço para muita personalização.

Como descobrir público-alvo?

Para quem já possui clientes, fica mais fácil descobrir seu público, ainda mais se os seus serviços forem mais nichados como por exemplo empresas de eventos de casamento.

Basta uma rápida pesquisa na sua base de dados de clientes dos seus clientes para saber quem eles são.

Aos que ainda não possuem clientes ou a base é muito pequena para se ter uma ideia, ou ainda, o mercado de atuação é mais amplo é interessante você se fazer algumas perguntas.

  1. Seu produto se destina a empresas ou pessoas?
  2. Se empresas, quantos funcionários?
  3. Seu serviço é destinado a um só gênero ou mais?
  4. Qual idade do público no mercado em que você atua?
  5. De qual localização eles pertencem?
  6. Possuem bens como carros, casa própria? isso lhe ajudará para entender a parte econômica.
  7. Casado ou solteiro?
  8. Possui filhos, quantos?
  9. Possui formação?
  10. Qual a frequência de utilização dos seus serviços?

Com essas perguntas você consegue ter uma ideia ampla do seu público-alvo, mas se você quiser ser mais assertivos, você pode utilizar de pesquisa de marketing. Apesar de ser um investimento para muitos pesado, ele é mais certeiro.

Ah! estava quase esquecendo, entender o público-alvo é super valioso para quando você fizer campanhas de marketing tradicional como publicidade em rádio, televisão, jornais ou mesmo outdoors.

Persona ou buyer persona

Buyer Persona ou simplesmente persona é a personificação do nosso público-alvo, ou seja, através da criação de uma persona para seu negócio, você dá voz a seu cliente.

Mas porque isso é importante?

Isso importa porque você torna seu cliente mais real, deixa o lado abstrato e genérico do público-alvo e cria um avatar pra ele, com desejos, vontades, dificuldades, sonhos ou qualquer outros atributo que você julgue necessário para humanizá-lo.

Essa humanização conecta melhor e facilita na hora da concepção da comunicação. A sensação de proximidade, conexão e empatia com seu cliente faz com que você se coloque no lugar dele.

Exemplo de persona:

Foto: Coloque uma foto, mesmo que seja de banco de imagens, ela vai te ajudar a personificar a quem você deve atingir.

Nome: Flávio, o Formando

Nível de instrução: formando em engenharia

Onde busca informações diárias: Sites de notícias da grande mídia e canais específicos no qual ele se identifica politicamente no youtube.

Onde pesquisa informação para sua formatura: Faz pesquisa com amigos que se formaram, busca nos comentários das páginas de empresas no Facebook.

Trabalho: Está desempregado no momento devido ao TCC.

Poderíamos colocar muito mais características relacionado ao seu serviço, mas a ideia aqui é que você perceba a conexão que persona ela gera com você.

Como criar uma persona

Se você não tem familiaridade com a criação de persona, não se preocupe, existem algumas ferramentas gratuitas na web para lhe auxiliar na geração de persona para sua empresa de eventos.

Além disso, segue aqui algumas dicas do que não pode faltar para você criar uma persona:

  • Foto de uma pessoa, pode ser de banco de dados
  • Nome para essa pessoa
  • Característica físicas
  • Características psicológicas
  • Qual a formação educacional dessa persona
  • Quais assuntos ele consome do seu setor
  • Desafios e obstáculos
  • Onde busca informações do dia a dia
  • Como podemos(empresa) ajudá-la

Enfim, você pode identificar outras características psicológicas, de comportamento e físicas que deseja mapear dependendo da oferta de seu serviço. 

Jornada de compra

Se você prestou atenção até o momento, deve ter percebido que temos uma persona(personagem) e neste momento, temos uma jornada que se liga a ela.

Essa jornada procura identificar portanto, o caminho ideal que essa persona fez até se tornar seu cliente.

Aqui você identifica os interesses dela no seu serviço, que problemas ela estava tentando resolver quando e porque escolheu a sua empresa.

Como ela encontrou o seu serviço? Qual o canal no qual seus clientes entram em contato com você?

Reunir essa informações podem te ajudar a criar uma jornada ideal de compra, e esses dados podem ser conseguidos através de contato direto com seu cliente, de reviews de sua página no facebook ou google meu negócio

Existem diversos templates sobre a jornada de compra, eu gosto muito da que Neil Patel divulgou em seu blog.

Por lá, ele separou em 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e compra.

O mais sensacional nessa estrutura é a simplicidade.

Primeiro que são apenas quatro passos, depois que eles são meio auto descritivos.

Vamos a eles!

Aprendizado

Nessa etapa da jornada seu cliente pode saber ou não que tem um problema, mas começa a procurar por determinada solução, no nosso caso, nossa persona tem um problema de falta de tempo para fazer sua festa a formatura.

Lembra do Flávio, o Formando que criamos lá no exemplo de persona? Pois bem, ele está super ocupado com o TCC e está sem tempo para se preocupar em organizar sua festa de formatura.

Então ele busca informação com amigos já formados e bingo, um deles fez a festa com a sua empresa e faz a indicação ao Flávio.

Reconhecimento

Nessa etapa, ele só não sabe que está sem tempo como também, percebe que não vai conseguir organizar a coisa toda sozinha. 

Pesquisou no google mais sobre como organizar uma festa, pensou em toda a orquestração do buffet, funcionários, DJs e toda estrutura que precisaria em se preocupar e reconheceu que realmente precisava de ajuda para isso.

Consideração

Ele ligou os pontos após a indicação do amigo dele na sua empresa e foi buscar mais informação sobre seus serviços.

O boca a boca funcionou para acender a fagulha, mas ele ainda não está convencido completamente e começa a ver fotos e reviews de outros clientes no qual você atendeu.

Se você soube criar esse ambiente bem feito, com boas fotos e uma boa reputação através de festas bem organizadas e uma boa produção, ele com certeza irá te procurar.

Compra

Aqui é autoexplicativo, depois de passar por todas etapas, ele foi até você para adquirir o seu serviço.

Porém, antes de fechar negócio ele pede mais alguma explicações e é nesta hora que você deve-se mostrar preparado, atendendo bem e com conhecimento de causa, mostrando que é capaz de realmente servir ao que ele precisa.

A jornada de compra como o próprio nome diz, é uma jornada mesmo, no seu caso, ele não está comprando uma calça jeans, na qual pode ser uma compra feita por impulso, ele está comprando um sonho, o sonho de se formar, um momento super especial na vida dele.

Mix de Marketing

O Mix de Marketing também é conhecido como os 4Ps do Marketing, criado por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing. 

Esses 4Ps vem do inglês: product (produto), price (preço), place (Praça ou ponto de distribuição) e promotions (promoção).

Mais tarde, Philip Kotler adicionou mais 3 Ps por entender que somente os 4Ps sozinhos já não atendiam mais o mercado.

Porém, vamos no ater apenas nos 4Ps, primeiro para simplificar e segundo porque didaticamente fica mais fácil iniciarmos por eles.

A saber, os outros 3 Ps propostos por Kotler são: process(processo), people (pessoas) e perception (percepção).

Enfim, os 4Ps do Marketing portanto, compreendem pontos nos quais a empresa tem o poder controle.

Produto

Referente ao que você oferta ao mercado, no caso de empresas de eventos, o seu produto é o seu serviço de organização e gestão de eventos.

Não esqueça de que seu serviço deve estar alinhado ao que o público procura.

Por isso, você irá definir os atributos de seu produto, o que te ajudará entender e definir o que realmente você entrega ao cliente.

As perguntas abaixo te ajudarão na definição do seu produto.  

  1. O que o cliente quer do produto?
  2. Quais os atributos/funções que ele precisa ter para o cliente quer?
  3. Como será usado?
  4. Qual sua aparência?
  5. Nome do produto?
  6. Qual a marca?

Preço

Esse é um ponto bem auto-explicativo, mas é importante você não se atentar apenas ao preço em sim, mas o valor que entrega ao seu cliente.

Neste pilar, você deve entender o preço praticado pela concorrência, esse é um mercado muito acirrado. Claro, há diferentes tipos de empresas, mas entender qual o preço praticado por eles é interessante para saber em qual faixa de serviço você se inclui.

Para entender esse pilar segue algumas das perguntas que você deve responder.

  1. Qual o valor do seu serviço?
  2. Há referência de preço na sua área?
  3. O preço importa para o cliente?
  4. Como você será comparado?
  5. Existem necessidades de ações diferenciadas de preço?

Praça

Na praça é o local onde o seu cliente te encontram quando precisam fechar negócio com você.

Diferentemente de uma loja de roupa, ou de um comércio que necessita de uma loja de calçada, há muitas oportunidades. Uma delas é alguém que participa de algum evento que vocês estar organizando te procurar pois gostou muito dos seus serviços.

Além disso, manter boas estratégias de venda vai fazer com que mais clientes te encontrem com facilidade;

Essas são algumas perguntas que você deve fazer para entender sua praça.

  1. Onde os clientes procuram pelo seu serviço?
  2. Como você pode acessar os canais de distribuição?
  3. Quais os esforços de venda
  4. Onde seus concorrentes estão?

Promoção

Ao contrário do senso comum, promoção não se refere a descontos e sim, quais canais de publicidade você anuncia.

Esse canais podem ser online ou tradicionais e podem estar ligados a uma campanha específica.

Um exemplo disso são festas e eventos de formaturas, a cada final de semestre há sempre novos formando que utilizam esse tipo de serviço e, essa é uma boa época  para esse tipo de campanha.

Faça as seguintes perguntas sobre sua promoção.

  1. Onde seu produto será anunciado?
  2. Qual o melhor momento para promover seu serviço?
  3. Como o mercado se comporta na promoção deste serviço?

Agora que passamos por todas essas etapas, vamos a uma das partes que mais gosto no plano de marketing e acredito que você irá de de fazer para sua empresa de eventos.

Plano de ação:

Todas as etapas anteriores foram muito importante para te dar mais conhecimento sobre seu negócio e isso te ajudará a definir o que fazer neste momento, portanto, não pule nenhum ponto anterior.

Vamos ao trabalho!

  • Se você está começando agora e/ou sua empresa é pequena, liste de uma a três ações que você entende importante para o seu marketing.
  • Faça uma descrição de cada uma das atividades que você listou.
  • Quem será o responsável para que elas aconteçam? Cada atividades deve ter um dono. 
  • O que você espera alcançar com as ações, pode ser objetivos como aumentar as vendas. Mais do que colocar o objetivo, é importante quantificá-lo.

Exemplo: Aumentar as vendas em x% no mês de janeiro.

Se você acredita que pode fazer mais ações, liste elas da mesma forma que a anterior.

Ter bem definido o plano de ações com todos e as metas a serem alcançadas, bem como responsável é fundamental para o sucesso do plano de marketing.

Orçamento

Essa é uma das partes que mais gera dúvida, tanto para empresas maiores quanto com quem está no início dos trabalhos da empresa de eventos.

Definir um orçamento para o marketing é mais simples do que parece e é super importante, desta forma você acaba não gastando mais que o planejado.

A US Small Business Administration, órgão norte americano para pequenos negócio recomenda gastar entre 11.8% da receita bruta quando for uma empresa de serviços B2C.

Por orçamento de marketing entende-se tudo relacionado aos custos de marketing, publicidade, relações públicas, promoções e qualquer outra coisa que você possa cobrir com essa ampla rede chamada ‘marketing’ no dia-a-dia.

Conclusão

Agora que você está munido de conhecimento e práticas para elaboração do plano de marketing da sua empresa de eventos, que iniciar os trabalhos?

Apesar de extenso é muito prático.

Te capacita para fazer você mesmo esse plano.

Se você entender como funciona para poder cobrá-lo de um fornecedor ou mesmo de um analista de marketing da sua empresa.

Se esse conteúdo foi útil para você, compartilhe no whatsApp com seus colegas de empresa!

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